Segmentación. Ideas Fundamentales Parte (IV)
A continuación vamos a ampliar con más detalle los criterios que hemos esquematizado en nuestro último articulo (Parte III).
CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN FIRMOGRÁFICOS
No es aconsejable utilizarlo como único elemento de segmentación porque en el fondo la información que proporciona esta variable es escasa, "fría" y muy limitada.
La segmentación en función del uso del producto o servicio permite diferenciar las cuentas de clientes o potenciales clientes en función de sus niveles y patrones de consumo tal como muestra la imagen:
Este criterio nos permite realizar un análisis con mayor calado. Por ejemplo podemos preguntarnos:
- ¿Quiénes son los usuarios de mi producto/servicio?
- ¿Quiénes son los no usuarios?
- ¿Qué diferencias hay entre los usuarios fuertes y los usuarios ocasionales? (número de pedidos, unidades vendidas, volumen de ventas).
- ¿Tenemos identificados nuestros clientes según algún tipo de orden: A, B y C, por ejemplo?
- ¿Podemos recuperar a los clientes perdidos?
- ¿Qué diferencias hay en el uso del producto/servicio entre mis clientes y los de la competencia?
- ¿Cómo de leales son mis clientes?
- ¿Qué aplicaciones de producto hacen mis diferentes grupos de clientes?
La segmentación por beneficios es un criterio de segmentación que junto con los anteriores amplia el conocimiento de nuestro mercado, producto o servicio. Sigue un enfoque semejante al criterio de uso.
En este caso partimos de la hipótesis siguiente: los clientes compran los mismos productos por razones diferentes y valoran, por tanto, de forma distinta las características de un producto. A pesar de la subjetividad de este enfoque es perfectamente operativo y útil en la medida en que existan características de los clientes fuertemente relacionadas con la preferencia por beneficios determinados. De lo contrario, el proceso no es útil.
En la realidad, los procesos de compra son más sencillos de lo que parecen. Las personas toman las decisiones basándose en no más de 2/3 criterios de compra. El uso de procesos con muchas dimensiones de toma de decisiones, empleando complejos cálculos estadísticos de no es lo habitual. La práctica y las investigaciones al respecto indican que los criterios de decisión más empleados por los compradores son:
- Calidad del producto.
- Nivel de servicio elevado.
- Reputación de la compañía.
- Precios bajos.
- Nivel de asistencia técnica.
- Entregas aseguradas y en el tiempo fijado.
- Facilidad para cerrar negocios con el proveedor.
En lo proximos días seguiremos publicando otros artículos relacionados con la segmentación que esperamos sean de vuestro interés.
Si necesitas que te ayudemos en este proceso clave para tu empresa ponte en contacto con nosotros o échale un vistazo a nuestra oferta de servicios en Segmentación.