Segmentación. Ideas Fundamentales (Parte III)
Tal como hemos visto en la Parte I y Parte II de esta serie de artículos, todos sabemos, que Business to Business o B2B, es aquella estrategia que se desarrolla entre organizaciones o empresas, las cuales llevan a cabo el intercambio comercial de bienes y servicios. En estos mercados, la elección es esencialmente un proceso racional. Como consecuencia, y en general, se establece una relación a largo plazo entre el proveedor y el cliente y el vendedor se esfuerza por mantener la lealtad de dicho cliente.
En la estrategia de Business to Consumer o B2C, se apela directamente al consumidor, o cliente final y la elección por parte de este es un proceso en gran parte emocional.
Aunque puede parecer que la diferencia principal entre B2B y B2C se encuentra en las características de los productos o servicios, realmente dicha diferencia se define mejor en base a la naturaleza del mercado .
Las principales diferencias entre ambos mercados se listan en el cuadro siguiente:
Diferencias entre los Mercados B2C y B2B
En los dos tipos de mercado se produce una subdivisión el diferentes roles del cliente en el proceso de compra. En los mercados B2C pueden existir decisiones colectivas, es decir, cuando la familia puede ser considerada como una unidad de compra. En los mercados B2B, generalmente es el personal del centro de compras, formado por una o varias personas, los encargados de tomar las decisiones.
Criterios y variables de Segmentación Mercados B2B
Mientras que la estrategia de segmentación está relacionada con el nivel de personalización de la oferta, y la forma en que la empresa atenderá a sus clientes, los criterios de segmentación se refieren a las variables a través de las cuales se seleccionarán los grupos homogéneos.
Los cuadros siguientes resumen los criterios que proponen para segmentar el mercado
autores como Kotler-Arsmtrong , Best, Shapiro-Bonoma y Wind- Tomas .
Criterios de segmentación en mercados B2C
Criterios de segmentación en mercados B2B
Como podemos ver en los cuadro, los criterios o variables de segmentación son importantes en cuanto que representan variables representativas que ayudan a la organización a discriminar clientes en función de su reacción ante la oferta.
La segmentación en los mercados B2B puede ser realizada, como vemos, siguiendo múltiples criterios y variables, por lo que las alternativas son numerosas.
Resumiendo el cuadro y en el caso de mercados B2B, los criterios más utilizados son los siguientes:
- Segmentación firmográfica o geográfica
- Segmentación por uso del producto.
- Segmentación por beneficios.
- Segmentación según el comportamiento de compras
del cliente.
- Características de las empresas compradoras.
- Segmentación según estrategia del cliente.
- Segmentación según atributos del producto.
- Segmentación en base a la variación que influyen en el precio o en el Servicio.
Detalle de los criterios de segmentación comunes en los mercados B2B
En lo proximos días seguiremos publicando otros artículos relacionados con la segmentación que esperamos sean de vuestro interés.
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