Cualificación de Leads y Negocios
La cualificación de clientes potenciales te permite identificar quiénes, de tus destinatarios, tienen más probabilidades de convertirse en clientes, para que puedas dedicar tu tiempo y recursos a los que cumplen con el Perfil de Cliente Ideal (ICP) y los Buyer Personas que has definido.
La cualificación de Lead es, básicamente, el proceso en el que la empresa busca encontrar aquellos con un mayor potencial de venta. Para definir el potencial, cada empresa usa pre-requisitos propios que deben de definirse de forma clara.
El proceso de cualificación es responsabilidad de dos áreas: marketing y ventas.
Funciona sobre la idea de un embudo, con una serie de etapas, en los que diferentes Leads van siendo descalificados hasta que los restantes entran en el proceso de ventas.
En el pasado, la cualificación de clientes
potenciales, implicaba un proceso largo, a base de un exceso de preguntas difíciles de plantear al prospecto en las fase inicial de prospección.
Sin embargo, hoy en día, la tecnología junto con diferentes metodologías, nos permite cualificar fácilmente a un prospecto y conocer con cierta exactitud lo que necesitamos saber, exactamente, sobre él.
Básicamente existen cuatro metodologías para cualificar potenciales clientes:
- BANT
- CHAMP
- MEDDIC
- ANUM
BANT
IBM creó el marco de
cualificación BANT en la década de 1960, para garantizaba que sus vendedores
dedicaran su tiempo a trabajar sólo con aquellos que tuvieran más
probabilidades de convertirse en clientes.
Con el marco de trabajo BANT, un comercial hace una serie de preguntas a los clientes potenciales, centrándose en su Presupuesto (Budget), Autoridad (Authority), Necesidad (Needs) y Tiempo (Timing).
Desde este enfoque, un prospecto se considera viable si cumple al menos 3 de los 4 criterios de BANT.
Componentes de BANT:
Presupuesto: ¿Pueden permitirse tu producto o servicio?
Autoridad: ¿Tu interlocutor tienen autoridad para comprar o aprobar la compra de producto o servicio?
Necesidad: ¿Resuelve producto o servicio algún punto importante o urgente de tu potencial cliente (ICP)?
Tiempo: ¿Cuándo realizará la compra?
BANT tuvo mucho éxito en el pasado, pero aplicarlo de la misma forma hoy puede dar lugar a errores y no ser eficaz.
Es altamente aconsejable implementar esta metodología dentro del contexto de tu proceso de ventas actual.
CHAMP
La metodología de cualificación CHAMP es una versión menos estricta de BANT y asigna menos importancia al presupuesto, centrándose en los retos del potencial cliente y su estructura organizativa.
- El primer paso de la cualificación consiste en averiguar los retos a los que se enfrenta el cliente potencial para ajustar tu producto como solución.
- El siguiente paso es identificar a la Autoridad mediante el mapeado de la estructura organizativa de la empresa.
- El tercer criterio es el dinero, que es el equivalente de BANT al presupuesto, donde se determina si el cliente potencial tiene los fondos necesarios para realizar la compra.
- Por último, tenemos la Priorización, que nos permite encontrar la posición de nuestro producto en su lista de prioridades.
Los componentes son:
Challenge (reto o desafio): ¿Cuáles son los retos a los que se enfrenta su cliente potencial?
Authority (autoridad): ¿Quién tiene la autoridad dentro de la empresa?
Money (dinero): ¿Tienen dinero para implementar su solución?
Prioritization (Prioritización): ¿Qué lugar ocupa tu producto en la lista de prioridades de tu potencial cliente?
MEDDIC
MEDDIC es un marco integral de calificación de clientes potenciales desarrollado por Dick Dunkel y Jack Napoli en los años 90, especialmente para las empresas que se centran en las cuentas empresariales.
Dado que el coste de la implantación de una solución empresarial es elevado, el ciclo de ventas suele ser largo e implica muchas interacciones y conversaciones antes de que tus clientes potenciales acepten la compra. Por lo tanto, es imprescindible que estén altamente cualificados y que tengan posibilidades de implantar tu solución.
El objetivo de MEDDIC es identificar a estos clientes potenciales altamente cualificados mediante la obtención de información sobre 6 componentes clave.
Componentes de MEDDIC:
Metrics (Métricas): ¿Cómo afecta tu solución a su empresa?
Economic Buyer (Comprador económico): ¿Quién va a financiar la solución?
Decision Criteria (Criterios de decisión): ¿Cuáles son sus criterios de decisión?
Decision Process (Proceso de decisión): ¿Cuáles son los pasos del proceso de decisión?
Identifying Pain (Identificación del dolor): ¿Qué punto de dolor resuelve tu producto?
Champion (Defensor): ¿Existe un defensor o champion de tu producto dentro de la empresa?
ANUM
ANUM es una metodología de cualificación de clientes potenciales que puede utilizarse en lugar de BANT.
- Cuando se utiliza ANUM, el primer paso es saber si se está hablando con el responsable de la toma de decisiones.
- Una vez que haya identificado al responsable de la toma de decisiones, el siguiente paso es hacer las preguntas adecuadas y determinar si sus necesidades se ajustan a tu producto o servicio.
- El componente "tiempo" de BANT se sustituye por la urgencia en el marco de ANUM y da una idea de cuándo es probable que la persona responsable adquiera la solución.
- Por último, hay que identificar si tienen el dinero; los fondos necesarios para implementar su solución.
Componentes de ANUM:
Authority (Autoridad): ¿Quién es el responsable de la toma de decisiones?
Need (necesidad): ¿Tu producto es el adecuado o se ajusta?
Urgency (urgencia): ¿Para cuándo quieren la solución?
Money (dinero): ¿Disponen de fondos para realizar la compra?
Esta metodología es más flexible que la BANT, pero no resuelve todas las necesidades de cualificación, principalmente en mercados poco desarrollados.
Por ejemplo, las startups que están creando productos o servicios innovadores, se enfrentan al problema de que la mayoría de sus potenciales clientes no saben de la existencia del producto/servicio o que poseen un problema que estas empresas emergentes pueden resolver.