Creación y Formación de Equipos de Inside Sales para el Mercado B2B
Un "inside sales" es un perfil profesional ligado a ventas que realiza su trabajo en remoto desde la oficina de la empresa sin que ejecute su actividad- frente al vendedor externo- visitando a sus prospectos o clientes.
Utilizar "inside sales" como fuerza de ventas es una estrategia puesta en marcha, hace años, por empresas punteras dentro y fuera del sector tecnológico y la demanda de empleos de "inside sales" ha crecido a ritmos de varios dígitos en los últimos años.
Sin embargo esta situación es relativamente reciente.
Tradicionalmente ( y en España aún más), las empresas B2B han dependido - y aún dependen- sustancialmente de su Fuerza de Ventas externa, "face to face" o "cara a cara", para interactuar con los clientes existentes y potenciales.
Hasta hace pocos años el papel de los llamados "inside sales" o "vendedores internos" solía ser irrelevante desde la perspectiva de los objetivos de venta y su única función era la de realizar tareas de apoyo de "backend" a la Fuerza de Ventas externa para descargar de trabajo administrativo a ésta.
Sin embargo, hoy en día, con la creciente competencia y la tremenda presión que sufren las empresas y sus equipo de ventas para cumplir con sus objetivos, muchas organizaciones se han visto empujadas a crear departamentos de "insides sales" bien estructurados y orientados a la consecución de objetivos de ventas propios.
Aunque la polémica ha disminuido en intensidad, la gran duda ha sido siempre la misma: ¿puede un "inside sales" producir los mismos resultados que un vendedor externo o de campo? ¿Podrá este vendedor o vendedora encajar en el mismo nivel de relación que un ingeniero o técnico de ventas externo desarrolla con los clientes?
Creemos que ya existen suficientes casos de éxito en todos los sectores ligados a la venta de productos y servicios técnicos de Industria, incluyendo algunos muy complejos, para que podamos proporcionar una contundente respuesta: sin lugar a dudas la estrategia de crear equipos de "inside sales" es una estrategia ganadora, sea cual sea la complejidad del producto o servicio que una compañía venda.
Más aún, con el impulso de la Transformación Digital, los "inside sales" han adquirido ciertas ventajas competitivas frente a la figura del vendedor externo y hay escenarios en los que el enfoque de ventas internas puede resultar más eficaz para una organización que las ventas de campo. Estas son algunas razones:
Es más fácil para el equipo de ventas interno gestionar ciertas cuentas que no requieren una visita personal y pueden ser tratadas mediante reuniones virtuales.
Un "inside sales" puede trabajar más oportunidades, en un intervalo corto de tiempo, que un vendedor externo.
Los costes asociados a los vendedores externos suelen ser más elevados que los imputados a los vendedores internos, entre otras razones, por los gastos de visitas, viajes, comidas etc
Un equipo de "inside sales" es un estrategia excelente para segmentar y acceder a nuevos targets e introducirse en nuevos mercados.
Realmente no existe una única fórmula de ventas que funcione para todas las empresas y para mantenerse un paso por delante de la competencia, las organizaciones deben planificar el proceso de sus operaciones de venta y ajustar su fuerza de ventas de acuerdo sus procesos y el tipo de productos o servicios vendidos. Las empresas, grandes o pequeñas, que necesitan ambos equipos de venta, internos y externos, pueden definir clientes y territorios para uno y para el otros con un enfoque combinado.
En un patrón híbrido o combinado, el equipo de ventas interno puede centrarse más en la generación de leads, desarrollo de negocios, seguimientos, etc. mientras que los vendedores externos pueden utilizar su desempeño para cerrar ventas, en aquellos casos, donde el cliente solicite reuniones face to face, o exista restricciones que no se pueden gestionar a través de plataformas virtuales o por teléfono.
Cada organización necesita descubrir cuál es el mejor proceso de ventas para su negocio y contratar personal de ventas que satisfaga sus necesidades específicas. Sólo se trata de ajustar el proceso de venta al perfil de los clientes o prospectos que gestiona un determinado vendedor - interno o externo- para optimizar las oportunidades y minimizar los costes ligados a la venta.
¿Qué es lo que se necesita para poner en marcha un Equipo de Venta de alto rendimiento formado por inside sales?
Básicamente cumplir con cuatro requisitos:
El primero y quizás más importante: es necesaria una apuesta decida, por parte de la Dirección General de la compañía, en esta estrategia de ventas. Sin este respaldo no es recomendable iniciar ningún proyecto de estas caracteristicas.
En segundo lugar es necesario definir muy bien las funciones, tipos de clientes, actividades en el proceso de venta, pipeline y objetivos de ventas del inside sales.
En tercer lugar es fundamental - no podía ser de otra forma- seleccionar a los candidatos con los skills y competencias adecuadas al rol que se ha definido. Realizar este proceso de selección con éxito no es tan evidente si no se posee experiencia en otros casos semejantes.
Por ultimo, formar y tutorizar de modo práctico y ajustado al entorno de negocio en el que se desenvolverá el trabajador, es la quinta esencia del éxito o fracaso de un equipo de inside sales. De nuevo, si no se posee experiencia al respecto es adecuado dejar esta tarea, inicialmente, a profesionales externos.
Si su empresa quiere crear y formar un Equipo de Inside Sales de Alto Rendimiento, seleccione, defina roles y forme a sus Ingenieros y Técnicos de Venta de acuerdo con las mejores prácticas del mercado. Asegúrese que la formación y el conjunto del proceso se realiza por profesionales experimentados
Cursos y Talleres de Técnicas de Ventas para Inside Sales B2B
Diseñados y desarrollados sólo para profesionales y empresas que venden a otras empresas (B2B)
