Formación en Ventas Complejas en el Mercado B2B
Todos los que nos dedicamos a vender a otras empresas productos o servicios de una cierta complejidad hemos asistido, con una cierta frustración, a Cursos de Ventas generalistas, más ligados al proceso de compra del consumidor final que a nuestro sector.
Al final de estos cursos ineficaces, por sus resultados, hemos pensado la mayor parte de las veces: ¿esto que he aprendido, realmente, tiene que ver con el tipo de producto o servicio técnico que yo vendo?
Si me dedico a vender, por ejemplo, Servicios de Decoletaje, Software para Sistemas Logísticos o Maquinaria de CNC de 5 ejes, por poner varios ejemplos, ¿qué tiene que ver mi necesidad de formación con la venta de productos de consumo para alimentación, belleza, ropa o casas....?
La realidad es que la inmensa mayoría de los Cursos de Ventas que se imparten no están pensados para los entornos B2B o Industria y sus contenidos se relacionan mucho más, directamente, con la venta B2C, ligada al consumidor final.
Los Ingenieros o Técnicos de ventas en un Mercado B2B tienen la responsabilidad de detectar e identificar a los potenciales clientes donde los productos de la compañía pueden entregar los beneficios de sus funcionalidades y atributos. Tienen la responsabilidad de verificar que las necesidades de sus clientes pueden ser cubiertas por la propuesta de valor de su empresa e incluso en, muchos casos, en este proceso es necesario demostrar, a los a los clientes, los beneficios que esta propuesta entrega en cada cliente concreto.
Y este proceso es complicado y más aún en un mundo donde la Trasformación Digital está cambiando radicalmente la forma de vender nuestras soluciones a otras compañías. Los problemas que los clientes industriales necesitan resolver son cada vez más complejos, y por lo mismo, los productos o servicios que solucionan esos problemas y los procesos de venta son cada vez más sofisticados.
Si los recursos para la captación de un cliente en el mercado industrial son cada vez más elevados en términos económicos y de tiempo, ¿por qué no realizar una mínima inversión en formación para mejorar la actuación de un vendedor potenciado los tres factores básicos de su éxito: su nivel de motivación, su aptitud y habilidad en la venta técnica y sus percepciones sobre cómo su trabajo se va a desarrollar?
Es responsabilidad de la Dirección de cualquier compañía, no sólo exigir buenos resultados a su Fuerza de Venta, sino, también, ayudar a ésta a conseguirlos. La Formación especializada en el área de ventas B2B es, sin lugar a dudas, una herramienta clave en el éxito de cualquier vendedor.
La Formación especializada en el área de ventas B2B es, sin lugar a dudas, una herramienta clave en el éxito de cualquier vendedor.
