¿En qué consiste la Venta Social o Social Selling?

01.11.2017

Generar leads es uno de los grandes retos a los que se enfrentan la mayor parte de las compañías sea cual sea su tamaño o sector.

Este desafío es aún mayor en aquellas pequeñas y medianas empresas sin grandes recursos dedicados a generar leads y donde la mayor parte de las actividades y roles (marketing, producción, logística, ventas, gestión etc) se solapan, en pocas personas, sin mucho tiempo - ni recursos- para crear nuevos prospectos.

Sin embargo, todos sabemos algo que es básico: sin nuevos leads y prospectos no puede haber nuevo negocio. Es un principio esencial en ventas.

Entonces, ¿cómo pueden - sobre todo las empresas sin recursos especializados- generar nuevos clientes potenciales de manera eficaz y además de forma eficiente?

Utilizando técnicas de Social Selling.

¿En qué consiste la venta social o social Selling?

Se trata, sencillamente, de definir un proceso claro de actuación y apalancar determinados medios sociales y digitales, con el fin de encontrar y conectarse con potenciales clientes para allanar el camino hacia las ventas. 

Todo se reduce a construir relaciones con clientes y prospectos.

Pero ¿por qué deberíamos dedicar un tiempo, que muchas veces es escaso, y usar las redes sociales para encontrar y conectarnos con prospectos?

Hay muchos estudios que lo justifican pero, realmente, es todo cuestión de tener clara una cifra que se repite en todos los informes: se calcula que entre 60%-75 % de los compradores B2B realizan investigaciones previas, sobre el producto o servicio que buscan, utilizando medios digitales antes de realizar una compra. Ya no gastan, en las fases previas, su tiempo en reuniones iniciales con vendedores si antes no tienen claro quién o quiénes, realmente, pueden ayudarle a él y a su organización.

Esto significa, nos guste o no, que la venta social es una realidad e impacta en todas las industrias y en todos los países. El hecho es que a cualquier empresa le interesa estar - de algún modo- presente en el momento mágico en el que un comprador inicia su "viaje de compra" y desde esta perspectiva Social Selling habilita un camino claro de encuentro.

Existen muchas experiencias en el mercado B2B que demuestran que la Venta Social está produciendo resultados sorprendentes para las empresas B2B, sobre todo de tamaño pequeño/mediano incluyendo a proveedores de servicios profesionales para diferentes sectores. 

Si no tenemos experiencia ¿cómo podemos empezar un proceso de Social Selling?

Como hemos señalado, la venta social puede implicar el uso de varias plataformas de medios sociales o herramientas digitales: Facebook, Twitter y Linkedin son algunas de las más conocidas pero hay otras también muy potentes y menos conocidas como Artesian que emplean de forma práctica la Inteligencia Artificial y Deep Learning.

Sin embargo, y a pesar de sus debilidades,  Linkedin es hoy por hoy la plataforma que produce los mejores resultados para empresas B2B.

¿Por qué Linkedin es la Plataforma más eficaz para generar oportunidades para las empresas B2B?:

  • Su Base de Datos. LinkedIn cuenta, en el años 2018, con más de 500 millones de miembros a nivel mundial en más de 200 países y cerca de 10 millones en España. Madrid, Barcelona y Valencia se reparten algo más de la mitad de sus usuarios.
  • Su facilidad para distribuir contenido en B2B. LinkedIn es el canal nº 1 a distancia.
  • Su capacidad para generar tráfico. Los estudios indican que LinkedIn genera más tráfico a blogs y webs de empresas B2B que otras plataformas de redes sociales semejantes.
  • En las encuestas que, año tras año, se realizan, la mayoría de los directivos de marketing y ventas B2B califican a LinkedIn como el lugar elegido para poner en marcha sus iniciativas de marketing social.

Sin embargo, lo más importante - y una de las claves de su éxito- es que LinkedIn consigue que sea más fácil ,frente a otras alternativas: encontrar, conectar y construir relaciones con los leads y prospectos.

Metodología S.E.T. para Social Selling con LinkedIn

Para poder exprimir LinkedIn y aprovechar el proceso de Social Selling que definamos es necesario dar los siguientes pasos:

Primero: Segmentar

Segmentar, significa en pocas palabras definir a quién se va a dirigir nuestra empresa, cual será nuestro "publico objetivo" y entender quién es nuestro cliente. 

Con esto no nos referimos sólo a decidir quién es nuestro comprador (posiblemente en las fases iniciales de un proceso de compra sea lo de menos) sino, quién y cómo es el usuario de nuestro producto o servicio que obtendrá los beneficios de la venta, quién es el "consumidor" de los atributos y funcionalidades que están implícitos en los productos y servicios que ofrecemos, qué problema-necesidad solucionamos y a quién o quiénes.

Esta es una fase crítica y saltársela nos llevará al fracaso con LinkedIn o cualquier herramienta de Social Selling. 

Muchas empresas creen que con Linkedin sólo se trata de contactar - a modo de una nuevas paginas amarillas electrónicas- con aquellas personas que toman decisiones (el llamado C-Suite) y esto es un error garrafal. En el mercado B2C las empresas tienen este paso muy muy claro: si somos una empresa, por ejemplo, que vende cromos para un coleccionable para niños de la Liga de fútbol ¿alguna vez hemos visto que los mensajes en el proceso de venta vayan dirigidos a la madre o al padre ( comprador)? ¿No es mas adecuado dirigirnos a los niños (cliente)? 

Si esto lo entendemos y es perfectamente lógico para el mercado B2C ¿por qué pensamos que la clave de nuestra venta B2B está en contactar con el CEO, CIO, COO etc ? Si esto que es obvio para todos ¿ por qué muchos vendedores se obsesionan en intentar contactar con el Director de Compras, por ejemplo,  sin ni tan siquiera conocer, con una cierta exactitud, si existen usuarios, dentro de esta, que podrán utilizar el producto o servicio que venden?

Una vez que tenemos claro nuestro publico objetivo es necesario:

  • Tener un perfil de LinkedIn completo y profesional que represente adecuadamente a su empresa o negocio personal.
  • Unirse a los grupos de LinkedIn relevantes a los que pertenece su público objetivo.
  • Realizar acciones que permitan crecer su red. Las personas sólo pueden encontrarnos si está en el nivel 1º, 2º o 3º o si es miembro del mismo grupo.

Estas tres acciones son básicas, pero absolutamente imprescindibles que no requieren mucho tiempo para implementarlas en Linkedin, pero sí de un cierto tiempo de reflexión pero que se facilitan enormemente si hemos hecho la tarea de segmentar de forma correcta.

Una vez realizados estos pasos- algunos forman parte de una rutina diaria que no debe de llevarle más de 15-20 minutos al día- la Metodología SET, Segmenta, Encuentra, Transforma, es una Metodología con la que se pueden obtener resultados en muy poco tiempo.

Segundo: Encontrar y hacer el primer contacto

Desde la lógica de funcionamiento de LinkedIn hay dos formas de prospectar:

  • La primera es activa: buscar prospectos. Para hacer esto LinkedIn nos proporciona una serie de funcionalidades entre las que se incluyen Quién ha visto nuestros perfil, Notificaciones , Páginas de actividades , Grupos de LinkedIn y la función de Búsqueda avanzada
  • Y la segunda es pasiva: facilitar al potencial clientes que nos encuentre. Al tener un perfil de LinkedIn completo, profesional y optimizado para la búsqueda, facilitamos a nuestros prospectos que lo consigan.

Una vez que hayamos localizado potenciales prospectos de acuerdo con nuestra segmentación, deberá conectarse con ellos.

Este proceso comienza con su solicitud de conexión inicial. Debe asegurarse de que la solicitud de conexión sea personalizada, indicando a las personas por qué deben conectarse con usted. Asegúrese de que su razón para conectarse tenga sentido para la persona con la que se está conectando.

Tercero: Transformar y construir relaciones

Transformar y Construir relaciones con sus conexiones es una pieza vital para el proceso de venta social. Después de que alguien acepte su solicitud de conexión, desea conocerlos y ellos conocerle.

Comience un diálogo con ellos sobre algo que tenga en común, algo que lea en su perfil o algo que haya compartido.

Envíeles contenido de valor y relevante para su industria o negocio. Utilice la máxima: do ut des. Doy para que des.

El contenido de sus mensajes dependerá en gran medida de su industria y de sus objetivo, pero nunca debe incluir nada que pueda percibirse como material de ventas o un argumento de venta de cualquier tipo

Muchas personas cometen el error de intentar vender o promocionar sus productos o servicios desde el primer contacto. Nunca hagamos esto porque es la forma más rápida de destruir una relación potencial.

Una vez entablada la relación se trata de moverla fuera de LinkedIn. Ninguna relación con una perspectiva potencial debe mantenerse, únicamente, en LinkedIn.  

Si hemos proporcionado valor en nuestras conexiones, nos habremos convertido en un recurso creíble y habremos creado una buena relación, y el prospecto estará predispuesto a cambiar la conversación online a offline, ya sea a través de una llamada telefónica, una reunión de Skype o una reunión face to face. No nos equivoquemos con LinkedIn: es fuera de línea donde convertiremos un prospecto a un cliente.

Podemos generar nuevos clientes potenciales de forma rápida y sencilla y establecer relaciones con potenciales clientes potenciales con tan solo 15 a 20 minutos al día. El factor clave en cualquier plan de Venta Social exitoso es la consistencia. Decida un número específico de prospectos con los que se conectará cada día y mantenga la rutina.

En resumen: la Venta Social o Social Selling no es complicada ni requiere mucho tiempo. En el fondo, la Venta Social es sencilla: tratemos de ayudar a nuestros prospectos y de establecer una relación sólida con ellos. LinkedIn proporciona la plataforma ideal para pequeñas empresas, con tiempo y presupuesto limitado, para encontrar estos nuevos clientes y comenzar un proceso de construcción de relaciones.