¿Por qué, como vendedores, debemos de conocer a fondo cómo funciona un Departamento de Compras?
Como vendedores o personal especializado en marketing, realizar el ejercicio ( y la inmersión profesional) de ponernos en la piel de Comprador es más que necesario en los tiempos que corren.
La Transformación Digital está impactando en todas las áreas internas de negocio de una empresa y entre ellas en el del Departamento de Compras. Esta Transformación ha impulsado, con fuerza, una corriente de cambio que se venía desarrollando, desde hace años, en una función, Compras, que está impactando estratégicamente en el core sobre el que pivotan muchos negocios.
La realidad palpable, es que el panorama de las ventas ha cambiando de forma significativa como consecuencia de estos cambios en los Departamentos de Compras. Muchos vendedores ya están comprobado, en su día a día, que sus relaciones se articulan - a diferencia del pasado- con organizaciones de compras cada vez más eficaces, mejor dotadas con sistemas, tecnologías, procedimientos, personal cualificado y estructuras organizativas más ajustadas al mercado en el cual las empresas desempeñan las actividades.
Por tanto vale la pena hacer un esfuerzo - sobre todo desde los departamentos de ventas y marketing - para entender como las organizaciones de compras gestionan ahora sus áreas de negocio y las implicaciones que esto conlleva para la empresa proveedora.
La razón para interesarse en las operaciones de compra, incluida la forma en que se organiza esta función, no es solo descubrir la mejor manera de acercarse a este departamento desde la perspectiva, operativa, del proceso de ventas.
Las operaciones de compra también son una fuente importante de conocimiento por derecho propio. La compra es una función importante en la propia empresa vendedora ya que permite al proveedor hacer y cumplir, en muchas contratos de ventas, sus promesas con su cliente final. Esto es especialmente cierto para las empresas que venden soluciones integradas en una cadena de valor al volverse altamente dependientes de sus proveedores para cumplir sus entregas.
Por lo tanto, hay diferentes razones para realizar un esfuerzo en entender las diferentes dimensiones de la función de compras que han sido más impactadas por los nuevos tiempos. Es un error considerar - como ocurría en el pasado - a un departamento de compras como una función pasiva, a la espera de que los proveedores se les acerquen y tomar decisiones de comprar o no.
Conocer a fondo cómo funciona un Departamento de compras es esencial, hoy en día, para vender bien.
