El "fino arte” de convertir "leads" en ventas

En los últimos meses he tenido la oportunidad de analizar a fondo, por motivos profesionales, diferentes empresas ligadas al Mercado de los Servicios de Generación de Leads.

He conocido a unas cuantas empresas "chapuzas", montadas sobre la base de una página web "molona" con una Landig Page eficaz, muchos post en #Linkedin pero sin nada más detrás.

He hablado con empresas formadas por "grupos de colegas" que ofrecen estos servicios con mucha imaginación y mucho #digitalmarketing de Escuela pero que nunca han vendido nada ni saben lo que esto significa.

Sin embargo, y esto es lo importante, he tenido la oportunidad de conocer a empresas serias, jóvenes o no, afianzadas en su sector, que son capaces de convertir los leads, que capturan para sus clientes, en euros "contantes y sonantes" que se reflejan en las Cuentas de Resultados de las empresas que los contratan.

Sí, porque de "ventas y euros", y sólo de esto, va todo lo que se conoce como "Generación de Leads" y que yo llamo el "El Fino Arte de convertir un "Lead" en Ventas" para el cliente.

¿Qué caracterizan a las empresas que están teniendo éxito?

Son diferentes porque están bien estructuradas, con proceso bien definidos y aplican las "Mejores Prácticas" de las empresas tecnológicas, punteras, en este sector. En España hay pocas.

¿Cuáles son estas prácticas?

1️⃣ Entran en una operación, SI y SÓLO SI, entienden el negocio de su cliente.

Esencial en la venta consultiva en el siglo XXI.

Si no entiendes cómo es el modelo de negocio, estrategia comercial etc de tu cliente, si no sabes, en definitiva, como "él" vende, gana y genera "cash", ¿cómo le podrás ayudar?

2️⃣ Entienden TODO el Proceso. CLAVE.

La Generación de Leads sólo es eficaz si se "inserta", sin que "chirríe", en el Proceso de Ventas de un cliente. Si el cliente no tiene un Proceso de Ventas bien definido, unos recursos adecuados en el Departamento, una estrategia comercial...no tiene ningún sentido - para el cliente- que se gaste ni un duro.

3️⃣ PIDEN a sus clientes que hagan "SUS DEBERES" (antes y después de la Campaña).

Son trasparentes:

"Sr Cliente haz esto que te indico y yo te podré ayudar. Si no puedes o no quieres o no sabes, lo siento, yo no soy tu proveedor. Elije a otro".

Si tu cliente vive aún en la época de las "ventas rodelex" ...pues mejor decírselo y que busque y "entretenga" a la competencia.

¿Qué solicitan a sus clientes? ¡Sólo lo que ya deberían de tener!

• Una descripción de la oportunidad del mercado que cubre el producto/servicio que ofrecen a sus potenciales clientes.
• Una estrategia comercial definida.
• Unos Segmentos target y un Buyer Persona que muchos creen que es lo mismo, pero ni mucho menos.
• Un Proceso de Ventas y un Pipeline bien estructurado donde encajar los leads.
• Un esquema del Proceso de Compras - formal e informal- de su potencial cliente.

Si el cliente no tiene esto - muy habitual- no tienen problema en seguir ayudando:

"Sr Cliente te puedo ayudar ...pero tu problema NO es de Generación de Leads. Estamos hablando de otro diferente. Te ayudo a hacer los "deberes": a que construyas el "core" de tu estrategia comercial."

"Sr Cliente, si sus comerciales no están bien preparados para mover el lead a lo largo del proceso de venta, ¿para qué necesitas leads altamente cualificados? Si éste es tu problema, también te ayudamos mediante outsourcing comercial (interim) con, por ejemplo, SDRs y AEs que puedan hacer esta labor para ti".

4️⃣ CUANTIFICAN el valor que recibirá su cliente.

No sólo lo cuantifican, sino que, además, se aseguran de que así lo "percibe" y "asume" su cliente porque, esta y sólo esta, es la única métrica que mide el éxito de una campaña de Generación de Leads. ¡Y es lo que les diferencia de su competencia!

"Sr Cliente, te cobro "tanto" por cada lead que te voy a generar: este es mi precio y mi metodología, pero con cada lead podrás ganar tú, tal cantidad, si todo el proceso se hace bien. ¿De acuerdo?"

5️⃣ El dinero de su cliente es SAGRADO.

No se dedican a hacer experimentos de escuelas de #digitalmarketing o #growth tan de moda hoy en día.

Los experimentos los dejan para muchos de los posts que se publican en Linkedin, o se enseñan en Escuelas, donde se hacen "malabarismos", conceptuales y numéricos, porque el que los hace no se juega "su dinero" sino el de "su cliente".

Sobre el papel existen, en el mundo de la Generación de Leads, centenares de "trucos" y se pueden hacer decenas de experimentos en formato "humo".

Sin embargo, las empresas que desean sobrevivir, en entornos altamente competitivos, no están para jugar con sus recursos a la Lotería y menos aún cuando los recursos son escasos, lo cual es suele ser lo habitual.

6️⃣ Crean para cada cliente un "MÉTODO" Ad Hoc para captar Leads.

No existen dos clientes iguales. Cada campaña de un cliente es creada a medida por un Team de especialistas. A cada potencial cliente se le asigna un "Customer Success"

No entregan a la "novia" (o novio 😊) el vestido de "todas" sino sólo el que mejor se ajusta a su personalidad y sus medidas.

Venden los Servicios personalizados de una Boutique no los de una Gran Superficie.

7️⃣ Utilizan un "STACK" TECNOLÓGICO que NO es gratuito.

Existe un mito, que recorre las webs y RRSS, sobre la tecnología aplicada a las ventas y marketing: se puede tener éxito a base de tecnología que no cuesta nada. Este mensaje típico, de ciertos especialistas en #growth y #digitalmarketing, NO es cierto.

Esto no es cierto, porque si fuera así: ¿de qué vivirían las cerca de 8000 empresas tecnológicas, asentadas en el mundo, que dan soporte tecnológico a las ventas y marketing cobrando por sus servicios?

Si la tecnología fuera gratis, Silicon Valley, no existiría.

Sí, es cierto, a veces no es necesario matar "pájaros a cañonazos" y con versiones "freemium" y un poco de ingenio se puede conseguir mucho, pero esta no es la tónica real. Si se consigue, pues perfecto para el cliente. Menos costes.

Sin embargo, el potencial cliente debe de saber. desde el minuto uno, qué herramientas tecnológicas se emplearán en su Campaña y cuál es su coste. ¡Hay que decirlo claramente!

8️⃣ Tienen un equipo de personas bien FORMADAS con Guías que elaboran para cada Campaña.

Una campaña de Generación de Leads no puede tener éxito sin las personas que siguen el proceso ni los "guiones" claros, y bien diseñados, con las "pains" del lead que desean capturar. Esto cuesta: tiempo (diseño, elaboración, formación etc) y por tanto dinero.

Sin embargo, esto es una de las claves de la entrega de valor al cliente y, una vez más, éste debe de "percibirlo" como tal.

Campañas de Generación de Leads y Contratación

Este sector - tras la crisis del Covid-19- se va a "disparar" por diferentes razones, algunas obvias.

Tras el confinamiento, las empresas sólo podrán remontar sus Cuentas de Resultados, si centran las actividades de su Fuerza de Ventas en una sola dirección: ¡"cerrar"!.

Esto implica que la labor interna de prospección, de los Equipos Comerciales, se reducirá de modo drástico y se recurrirá, en gran medida, a la subcontratación de esta actividad, porque para poder "cerrar" seguirán necesitando, de un modo u otro, llenar su pipeline de ventas con el mayor número posible de buenas oportunidades.

¿Qué debes de saber antes de contratar una Campaña?

• ¿Cómo medirás lo que te cuesta internamente un lead para compararlo con lo que te cobrará un Proveedor?
• ¿Cuántos leads necesitarás para cerrar "una" venta?
• ¿Cuál es, en tu negocio, tu pedido medio, win rate y ciclo de ventas en días, semanas, meses?
• ¿En qué momento contratarás la campaña de Generación de Leads?
• ¿Qué criterios vas a seguir para contratar? ¿Cómo evaluarás a un buen proveedor?
• ¿Cuáles serán las métricas del éxito de la Campaña?
• ¿Cómo es el proceso de Generación de Leads de tu proveedor y cómo encaja en tu Embudo de Ventas y tu Equipo Comercial?
• ¿Cuál va a ser la tecnología que se utilizará? ¿Cuánto cuesta?
• ¿Cómo se "cuantificará" el valor que entregará el proveedor?
• ¿Cuál será tu propuesta de valor durante la Campaña?
• ¿En dónde puede fracasar la Campaña? ¿Qué riesgos asume el proveedor y cuáles tú, como cliente?

👉 ¿Necesitas que te ayude a generar Leads y Oportunidades de Negocio de calidad? Envíame un correo o un mensaje interno, vía Linkedin, y hablamos.

¿Quieres que te ayudemos a vender MÁS y MEJOR?